De psychologie van het onderhandelen

Elke onderhandeling is in wezen een emotioneel conflict. Daarom kun je niet winnen met rationele argumenten, hoe graag je ook wilt. Inzicht in het onbewuste en irrationele gedrag van jezelf en je gesprekspartners bepaalt hoe succesvol de onderhandeling voor jou is. Verdedig je belangen en voorkom impasses door rekening te houden met de psychologische inzichten in dit boek.

Tijdens een onderhandeling wordt je mensenkennis continu op de proef gesteld. Hoe goed ben jij in staat om te beoordelen wat jouw gesprekspartners denken en doen. Gaan ze akkoord met mijn voorstel? Hoeveel willen ze bieden? Zijn ze serieus, of wordt er een spelletje met me gespeeld?

Onderhandelingsexpert George van Houtem weet als geen ander hoe mensen zich gedragen tijdens een onderhandeling. In dit boek zet hij de belangrijkste psychologische mechanismen die jou en je gesprekspartners bewust en onbewust beïnvloeden op een rij. Ontdek hoe we ons laten verblinden door framing, tunnelvisie en andere denkfouten.

George van Houtem is vennoot van Holland Consulting Group en mededirecteur van het HCG Onderhandelingsinstituut. Hij begeleidt onderhandelingen, bemiddelt bij conflicten en traint en coacht op onderhandelingsvaardigheden en technieken. Hij is mede-oprichter en eigenaar van blended learningorganisatie Elephant Road. George is auteur van de bestsellers De dirty tricks van het onderhandelen en Onderhandelen als het heet is.